“El abogado vende un servicio muy individualizado que precisa de un plan de marketing muy personalizado.”

Marketing Jurídico o Marketing para abogados parece un término de moda?

Pues si, hay muchos profesionales del derecho que con los nuevos modelos de ejercer la profesión se han hecho a la idea de que también el abogado es empresario y necesita promocionarse, darse a conocer y fidelizar los clientes actuales. Yo casi prefiero más el término de Business Development - Desarrollo de Negocio – porque es más amplio y subraya la necesidad de estrategia y planificación a medio y largo plazo. Algo mucho más de acuerdo con el sentir y la formación de los abogados en España.

 

Pero aún así parece que hay cierto recelo ante el marketing?

Es muy normal. La relación cliente-abogado es muy especial. El abogado no vende un producto o un servicio prefabricado. El abogado vende un servicio muy individualizado, dependiendo al 100 % de sus conocimientos. Eso requiere construir confianza en el futuro cliente, proyectar la seriedad en el trabajo y aplicar un trato muy cercano al cliente. Eso es parte del marketing para abogados que todos los bufetes consciente o inconscientemente ya hacen.

Lawyerpress.com hizo una encuesta entre sus lectores y el resultado era lógico: La gran mayoría de los abogados confía exclusivamente en el boca a boca de sus clientes. ¿Las razones? Muchas veces la falta de tiempo para planificar acciones y la falta de contactos para elaborar materiales, etc.

 

Usted como alemán se conoce los mercados europeos. ¿Que grandes diferencias hay con el mercado Español?

Hay diferencias en el nivel de internacionalización. Los bufetes anglosajones llevan muchos años con el desarrollo de sus firmas a nivel nacional primero, y ahora a nivel internacional. Nos han enseñado mucho, aunque como buenos anglosajones viven mucho de la práctica. Es decir, han creado el Marketing Jurídico aplicando criterios de marketing, pero no se han parado mucho en teorizar a nivel académico como lo hacemos en España.

Los alemanes son más bien tan conservadores como los españoles. Los grandes bufetes han buscado alianzas para internacionalizarse, lo que refleja que el desarrollo de la firma se lleva más a nivel despacho - cliente que a nivel de marketing. Sin embargo han desarrollado todo los instrumentos del marketing interno a niveles muy altos.

En España debido a la gran presencia de empresas multinacionales se han establecido los grandes bufets anglosajones y ha creado un mayor nivel de competividad. Para buscar un sitio en el mercado no sólo vale ya con una excelente práctica. Hace falta marca, notoriedad y sobre todo presencia en los directorios internacionales.

 

Hablando de los directorios. ¿Qué importancia cree se debería asignar a los directorios?

Desde nuestro punto de vista lo consideramos fundamental para los medianos y grandes bufetes. Estamos realizando una encuesta para poder evaluar la percepción de las firmas españoles frente a los directorios, porque creemos que no se valora en su justa medida.

Estamos conscientes que puede haber una cierta barrera del idiomas, pero tenemos muchos abogados muy buenos españoles que no están suficientemente reflejados en los directorios.

 

Que aporta el Marketing a un bufete de abogados?

Nosotros creemos que es esencial tener un plan de desarrollo del bufete, sea pequeño, mediano o grande. Como dije antes el abogado también es empresario y necesita competir con otros en el mercado, o “market”, así que el marketing es parte del trabajo habitual.

Sabemos que es complicado sacar tiempo para planificar o analizar. Por eso hemos creado en Lawyerpress.com las jornadas de marketing que permiten un primer acercamiento a las herramientas y al mismo tiempo una reflexión sobre estrategia y planificación.

Y repito, el abogado vende un servicio muy individualizado que precisa de un plan de marketing muy personalizado.

 

Hay diferencia entre Marketing para un despacho grande y un despacho pequeño?

Naturalmente. Los recursos tanto económicos como humanos de los despachos dependen de su tamaño. Para un despacho pequeño el marketing distrae tiempo de la práctica y merma los ingresos. Así que un bufete pequeño tiene que tener muy claro que es lo que quiere hacer y hasta donde puede llegar con sus esfuerzos de promoción.

Los grandes despachos necesitan desarrollar su negocio para mantener su posición y su nivel de facturación, sin embargo tienen más medios y recursos para marketing.

 

Como convence a un abogado que no valora el Marketing Jurídico?

Creo que ya no hace falta convencer a nadie de la necesidad del Marketing. Hay que convencer a los abogados que necesitan organizar su agenda para hacerse un hueco para reflexionar constantemente sobre el mercado, la estructura de sus cliente, etc. Es más una cuestión de organización y de tiempo, otra de las cosas que hemos empezado a enseñar en nuestros talleres de marketing para abogados.

 

Que deberían hacer los bufetes en éstos tiempos de crisis, reducir la inversión en marketing y esperar o reforzar las actividades?

En tiempos de vacas flacas hay que analizar muy bien donde y para que fines se utilizan los recursos de un empresa. Yo personalmente creo que no se debe reducir la inversión en el desarrollo del negocio porque la crisis se prolongaría de forma artificial si se cede terreno a la competencia porque se tardará más tiempo en remontar vuelo. En una época de crisis como la que estamos viviendo debemos mirar hacia delante y estar preparados para cuando se recupere la economía. Pararse y esperar nunca es bueno. Reflexionar y analizar si.

Nosotros como consultores ya advertimos a muchos de nuestros clientes para que realicen una auditoria de su política de desarrollo del negocio para medir su eficacia y garantizar que nos se malgasten los recursos. En tiempos de crisis hay que apretarse el cinturón lo que puede ser incluso positivo siempre y cuando el análisis de las actividades y de los resultados se haga con rigor.

 

Externalizar el servicio o crear un departamento propio?

Cada empresario, cada abogado, es diferente. Hay muchos bufetes que han formado abogados en actividades de marketing, otros han integrado economistas en el bufete. Es una decisión que depende de las actividades a desarrollar y nuevamente tengo que subrayar también del tamaño del bufete. Para los pequeños y medianos puede ser más interesante externalizar. Para los medianos y grandes la externalización de algunos servicios muy especializados como la comunicación con los medios puede ser beneficioso.

Nosotros recomendamos siempre hacer un buen examen de las posibilidades de cada bufete y después decidir cual es la mejor forma de conseguir los objetivos.